営業は「信頼というメガネ」で品定めされるもの
（本日のお話 1564文字／読了時間1分半）
■こんにちは。紀藤です。
本日は、特別なイベントのご案内です。
急ではございますが、今週３月１日（木）に、
営業研修「ヘルピング・クライアンツ・サクシード」の
説明会を行うことといたしました。
以下、その件に関連して、
思うところをお伝えしたい思います。
タイトルは、
【 営業は「信頼というメガネ」で品定めされるもの 】
それでは、どうぞ。
■「営業」のイメージというと、
皆様はどのようなものでしょうか。
人によって、様々な意見があるかと思いますが、
・押しが強い
・説得が上手
・コミュニケーションが得意
・口がうまい
・体育会系
・元気
などが、よく挙げられるイメージです。
マイナスもあれば、
プラスのイメージもありますが、
経験上思うこと。
それは、やはり
「売る」という特性を持つ職種なのか、
（特に初期段階においては）
「営業は”警戒される”もの」
である、と思います。
■では、お客様は、
「営業」にどのようなプロセスを経て、
心を開き、『信頼』し、話を聞き、
そして契約に至るのでしょうか。
＊
このことを考えるにあたって、
かの有名な、投資家、ウォーレン・バフェットの言葉で、
こんな言葉があります。
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私は人を雇う際、三つの条件で判断する。
第一が人間としての誠実さ、
第二が知性、そして第三が行動力だ。
ただし、第一の条件が欠けると、他の二つはその人を
滅ぼす凶器と化す。
－ウォーレン・バフェット
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とのこと。
つまり、何が言いたいか、というと、
”「知性だけ（賢いだけ）」
「行動力がある（巻き込める）だけ」ではダメ”
ということですね。
「人格」も大事である、ということ。
■この件について、面白い研究結果があります。
それによると、
『信頼関係を作るための要素』
として、”信頼は３つの要素”に
集約されることがわかったそうです。
短期的には、
”テクニック、スキル、外見、喋り方”など、
見えるところが機能するそう。
つまり、木で言えば「葉」や「花びら」であり、
『能力』が影響します。
しかし、
中長期的に見ると、
『人格』が必要になってきます。
”誠実さ、意図”がないのに、
外見だけ良い人はいずれお客様に気づかれるのです。
だから、「物売り」ではなく、
特に、「アドバイザー」「ソリューションセールス」などは、
木の「根」の部分（＝『人格』）が大事になる、
とのこと。
■そして、興味深いことに、
我々は意識していようがしていまいが、
『相手を、”信頼できるかどうかのメガネ”をかけてみている』
のです。
これは、ほぼすべての人が間違いなく、
かけているメガネです。
・目の前にいる営業は、「能力」があるか？（＝実績はあるのか？）
・目の前にいる営業は、「誠実」か？（＝本音を言っているのか）
・目の前にいる営業の「意図」は何か？（＝数字が欲しいだけではないのか？）
そういったことを、
知らず知らずのうちに意識して、
見ているものです。
逆に言えば、
営業シーンで言えば、
【営業は、「信頼というメガネ」で、品定めされるもの】
ということになるわけです。
だからこそ、営業に関わる人、
（もちろん、それ以外の人もそうですが）
こういった事実を認識の上、
自らを律する必要があるのでしょう。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
