「常に、感情が上回る」という公式
■おはようございます。紀藤です。
日曜日は、千葉県のマザー牧場へ。
いってきました。
自然に囲まれると癒されますね。
長いこと暮らすのであれば、
都会もいいけど、田舎も悪くないなあ、
と思う今日この頃です。
■さて、その前の土曜日に、
『インサイドアウトのアプローチで学ぶ 営業心理学セミナー』
という弊社で主催した営業セミナーに、
参加しました。
その中ので、”人を動かす”というテーマで
「なるほどな」と思うことがありましたので、
今日はその内容を一つ、
ご紹介したいと思います。
■ちなみに営業の役割の一つは、
”お客様に買ってもらう事”。
これは、事実でしょう。
営業というからには、自社の商品を
買ってもらい、使ってもらえなければ、
役割を果たしたとは言えません。
では、どうすれば人は
「物・サービスを買おう」
とお客様は思ってくれるのでしょうか。
■「購買心理学」によると
そこには”２つの理由（購買動機）”が働く、
と言われています。
一つが、『感情的欲求』。
これは、文字のごとく
「ほしい！買いたい！」
という欲求の気持ちのこと。
そして二つ目が、『論理的必要性』。
すなわち、単純に
「買う理由があるかどうか」
ということ。
■そしてさらに、人が
”物・サービスを買う時”には、
以下の公式が成り立ちます。
”【購買行動の公式】
「感情的欲求 ＞ 論理的必要性」”
どの部分に注目してほしいかというと、
この、
「＞」
の部分。
すなわち、人は購買行動において、
”理屈より、感情が上回る”。
ということを示しています。
■すなわち、
「これを買って下さい。
必要な理由は、１、〇〇〇〇だからです。
そして２、●●●●●もあります。
また、３、△△△△△という事も挙げられます。
以上のことから、買わない理由が見つかりません。
だから、買いますよね？」
といった、
「論理的必要性」だけを並べ立てても、
「感情的欲求」が刺激されなければ、
買うことはない、ということ。
この事実をないがしろにして、
”人を動かす”ことは難しい、
ということでしょう。
■そして、これは決して
「営業」だけの話ではないかと思います。
・上司にＹＥＳと言わせる。
・プレゼンで企画を通す。
・家族で旅行先を決める。
など、
「意思決定に相手が関わる」
あらゆるシーンにおいて、
「相手の感情を刺激する重要性」という意味では、
同様のことが言えるのでしょう。
■で、あるならば、
知識を身に付け、
論理的な思考で語ることも大事ですが、
「相手の感情のゆらぎ」
を正しく把握することは
さらに大切、と言えそうです。
相手が今どう思っていて、
何に心動かされるのか。
相手のツボはどこか。
相手は何を求めているのか。
このような、
【相手を理解する】
という行動なくして、
”相手を動かすこと”はできなさそうです。
■「７つの習慣」では
【第五の習慣 理解してから理解される】
という習慣で、伝えるよりも、
理解する大切さが、最終的にお互いのＷｉｎになる、
という事を伝えています。
相手のことを考え、知ること。
人間関係の中で結果を出すために、
大切なことではないでしょうか。
■今日のお話は、
・人の購買心理は２つある。
「感情的欲求」「論理的必要性」。
・そしてこの２つでは、
「感情的欲求」、が常に勝つ。
・だから、感情を無視して、理屈で攻めても、
人は動かない。結局は感情を動かさねば人は動かない。
・これは購買だけでなく、物事を意思決定する際に
同様のことが言えるのではないか。
・だからこそ、まず「相手が何を求めているのか」を理解する
というスタンスが大切なのだろう。
というお話でした。
今日も皆様にとって素晴らしい一日になりますように。
