人と心の距離を縮める「３つの言葉」
（本日のお話 2557字／読了時間3分）
■おはようございます。紀藤です。
昨日は１件のアポイント。
ならびに週末の、
『ストレングス・ファインダー・ワークショップ（応用編）』
の企画。
夜からは、お世話になっている人事部長と共に、
神楽坂にて会食でした。
また、余談ですが、
日曜日の「白馬トレイルラン５４キロ」のダメージで、
全身が筋肉痛であると共に、
ものすごくお腹が空く＆眠たい日でした。
かつ、全身が熱いのです。
回復しようとすると、エネルギーと休養を欲するようです。
体はよくできているなと、実感。
＊
さて、本日のお話です。
先週、とあるダイヤモンド社が主催する、
とある「営業セミナー」に行ってきました。
それは、米国人材教育会社代理店の１０００人以上の中で、
５年間の累積業績１位という成果を出された、
青木さんという方のセミナー。
『「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』（著：青木毅）
http://amzn.asia/d/2fVQuPJ
他、営業本で高評価の本を書かれています。
私も”営業”という職種に長らく関わってくる中で、
こういった他の方の話は、勉強になるのだろうなと参加しました。
実際、大変ためになると共に、
「この話は営業だけでなく、あらゆる職種の人に役立つ話だな」
と思いましたので、本日は皆様にその内容を、
簡単にご共有させていただければと思います。
タイトルは、
【人と心の距離を縮める「３つの言葉」】。
それでは、どうぞ。
■「営業」で成果を上げるために、
鉄則中の鉄則と言われることがあります。
それが、
『お客様に話していただく』
こと。
あらゆる営業本で言葉を変え、語られ続けています。
（ヒアリング営業、とか、カウンセリング営業、などなど）
私も経験がありますが、
”営業マンだけ、一方的に商品についてアツく語る”
ということをしてしまったが最後、
どことなく”売り込み臭”がその場に漂い
そしてお客様の心が離れていく、、、。
という瞬間を、（私の口によってそうなるのを汗）幾度も見てきました。
■しばしばマーケティングの世界で、こんな例え話が出されます。
あるホームセンターに
”７mmの穴をあけられるドリル”を買いに来たお客様がいたとする。
そのお客様は、
「”７mmのドリル”がほしいのではなく、
”７mmの穴”がほしいのだ」
という話。
ドリルのコーナーにいて、ドリルを手にとっているからといって、
本当に欲しいものが「ドリル」とは限らない。
言葉の奥にある、
“お客様の真の欲求”を目を凝らして見極めねばならない、
ということを示す話です。
■そして、今回私が参加させていただいた「営業セミナー」も、
全く同じ原則、「お客様を知ること」について語られていました。
平たく言うと、営業セミナーのテーマとは、
『”説得型営業”から「質問型営業」に変えましょう。
そうすれば売上が伸びます』
というのが、セミナーの趣旨です。
実に、シンプル。
しかしながら、その鍵となる「質問」というのが、
非常にシンプルで、ゆえに、
「効果的で素晴らしいものだな」と感じたのでした。
かつ、営業だけでなく幅広い職種にて利用できて、
「相手との距離を縮める」
「相手の心を掴む」
「相手と短時間で親しくなる」
上で有効なものだと感じます。
（もちろん、社内の人間関係にも役立ちます）
■では、そのパワフルな、使える「質問」と何か。
それは、以下の３つ。
【なぜ？】
【たとえば？】
【というと？】
、、、たったこれだけ。
この”言葉”を、蛋白にならぬよう、
バリエーションを持って相手に投げかけるだけでよい、
それで、相手との距離を短時間で
グッと縮めることができる、というのです。
■実際やってみるとイメージがつくので、少しだけ想像してみてください。
例えば、「家がほしい」というお客さんが、住宅展示場にきた、としましょう。
ちょっと極端な例ですが、
お客さん：「家の購入を検討しようと思っていてね」
営業マン：「そうですか。ちなみに最近ですと、リビングが広い、こういったパターンがありまして、、、あれこれあれこれ」
という営業は、最初から、ちょっと面倒くさい雰囲気がします。
あんまり寄り添ってくれる感じがしない。
しかしながら、
お客さん：「家の購入を検討しようと思っていてね」
営業マン：「そうなのですね、何かご理由があられるのですか？（＝なぜ、をきく）」
と問われると、不思議なもので「寄り添ってくれてる感」が出ますし、
”聞いてくれる親身な営業”という雰囲気が伝わります。
、、、着目したいのが、
『最初のたった一言』
である、ということ。
その入口だけで、”人は印象を判断してしまう“。
この事を、考えてみたいのです。
■おそらく、社会的な生き物である私達は、
あらゆるシーンで、信用・信頼を築く必要性に駆られます。
営業だけでなく、全ての人に、必要になることでしょう。
そんな中、相手と上手に関係を縮めることができる
【なぜ？】【たとえば？】【というと？】というような、
『対話の引き出し』
を一つの”型”として持っておくことは、
生きる上での一つの武器になるのだろう、
と感じたのです。
■このセミナーの講演者である青木氏は、
昔彼が出会ったアメリカ人のトップセールスに、
「営業は向き不向きではなく、『学習と訓練』である」
といわれ、衝撃を受けたそうです。
当時、照れ性だった青木氏は、一つのパターンを学び、
それを反復練習することで、
「聞き上手」
「質問上手」
と呼ばれるように、お客さんとの関係性を強化し、
そしてトップセールスとなったそう。
些細なこと、たった数文字の言葉なのに、
それを「引き出し」として持っておき、使えるようにするだけで、
人生は好転することがあるのです。
しばしば、
・人間関係で悩んだり、
・新しい人が苦手だったり
・何を話せばいいかわからなかったり
・深い話をするのが得意でなかったり
、、、
というお悩みを聞きますが、
それもきっと、一つのシンプルなやり方を
「学習」し「訓練」することでできるようになる、
私はそのように思います。
そして、そのために役に立つのが
「人と距離を縮める３つの言葉」として、
【なぜ？】
【たとえば？】
【というと？】
これです。
実際私もよくやっていますが、かなり効きます。
ぜひぜひ、試してみて下さい。
かなり使えます。
そして、もっと詳しく知りたい方は、
こちらでご確認くださいませ。（別に差金ではありません）
『「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』（著：青木毅）
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最後までお読みいただき、ありがとうございました。
本日も皆様にとって、素晴らしい１日となりますように。
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＜本日の名言＞
われわれは、自分に関心を寄せてくれる人々に関心を寄せる。
プブリウス・シルス
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