緊張なくして、成果なし
（今日のお話 2234字／読了時間2分半）
■おはようございます。紀藤です。
昨日は愛知、そして静岡へ日帰り出張。
愛知のお客様とお話をさせて頂いた後、
大河ドラマ「おんな城主 井伊直虎」の舞台な浜松へ。
帰り道に”うなぎパイ”を食べつつ、
東京へ戻ってまいりました。
＊
さて、早速ですが、本日のお話です。
最近、自らの”力量”をもっと高めなければな、
ということで、上司から勧められた
『チャレンジャー・セールス・モデル』
（著：マシュー・ディクソン＆ブレンド・アダムソン）
という「営業スキル」についての本を
読んでおりました。
その中から、「大切だよな」と、
いたく共感する部分がありましたので、
皆さまに、ぜひ共有させて頂きたいと思います。
タイトルは、
「緊張なくして、成果なし」。
それでは、どうぞ。
■世の中の代表的な仕事である「営業」。
そして、どんな会社にも、
モノを売るという行為が存在する以上、
営業という仕事は欠かせません。
そして、先述の、
『チャレンジャー・セールス・モデル』では、
・６０００人の営業パーソンについて
・主たる業界を網羅しつつ、
・色んなタイプのセールス手法を抑えつつ、
・全世界９０の地域において、
営業がもつ、
「態度」「スキル・行動様式」「活動」「知識」
などの項目について、調査を実施しました。
すると、
「普通の”平均的なセールス”」と
「売りまくる”花形セールス”」の違い
が明らかになった、と言います。
しかも、かなりハッキリ。
そしてその結果が、
かなり興味深いものだったのです。
■しばしば、
”人当たりがよくて、
親しみやすくて、
誰からも好感を持たれる素敵な人”
を見ると、
「あなた、営業向いてそうだね！」
なんて、言ったり、言われたりするシーンに、
ちらほら遭遇することがあります。
たしかに、
話しやすい、人当たりがいい、親しみやすい、
なんでも話せる、笑顔、
このあたりの
”「対人コミュニケーション術」に長けている人こそが、
営業に向いている”
というイメージは、
多くの方が持っているのではないか、
と思います。
（私もそんなものなかな、と思っていました）
■しかし、先述の
『チャレンジャー・セールス・モデル』において
ある世界的な調査機関が調べた結果、
”ちょっと難しいセールス”になった瞬間、
「いい人」だと、あまり売れない（＝成果が出ない）”
という事実が明らかになったそうです。
もちろん、全然売れないのではなく、
あくまでも、「平均」止まりで、
「花形」「スーパープレイヤー」にはなれない傾向が、
強かったということだったのでした。
では、どんな人が成果を上げているのか？
そんな人が、花形選手、
スーパープレイヤーたるのか？
それは、
お客様に対して物申す、
「チャレンジャー」である、
というのです。
この「チャレンジャー」と言われるセールスは、
お客様にキビしい質問をし、
商談の場も緊張感があり、
プレッシャーを与える。
お客様にも、行動することを強く促す。
そんな特徴を持つそうです。
そして、その根底にあるのは、
”成果を上げること”
に徹底的にこだわっているからである、と。
しかし、最終的には、
大きな話をしたり、圧倒的な信頼をされ、
そして選ばれるセールスは、
「緊張感を生み出すセールス」
である、そんな話が伝えられていたのでした。
■この話を読んで、至極納得すると共に、
ふと、思うことがありました。
それは
【緊張なくして、成果なし】
ということ。
もしかすると、これは、
”世の中の原則”とも言えるのではないか、
とすら思います。
私たち人間は、基本的に、
「つい怠けてしまう、つい楽したくなる」
という生き物だと思います。（残念ながら）
だから、特に正されることもない、
いつものメンバー、いつものリラックスする仲間で、
緊張感もない状態だと、
「何かを達成する」
「そのためにバチバチやりあう」
ということは、非常に難しくなると思います。
例えば、「ダイエットを頑張ろう！」と
皆で宣言したとしても、ゆるーいメンバーだと、
「ダイエット、調子どう？」
「いや～、今回も失敗しちゃったわ。」
「わかる～、つい食べちゃうのよね」
「そうそう！仕方ないよね～」
みたいになりがち。
”共感””承認””痛みわけ”。
そのような行為は必要な時もありますが、
しばしば、それは
”「失敗しても仕方ない」という『甘え』を生み出すこと”
になりがちなのです。
■どんな時に人は
今の環境から”背伸び”をして、
より高い成果を生み出せるのか、と考えると、
やはり、そこには
『緊張感』
というエッセンスがあるのではないか、
そのように思うのです。
”緊張感”を持って、厳しく問われるから、
真剣に考える。
”緊張感”を持って、
「やるべきことを、なぜやらないのか？」と
追求されるから、尻に火がつく。
”緊張感”があるから、
一手一手が真剣になり、
「成長」が加速される。
そのように思うのです。
だからこそ、冒頭のセールスにおいても、
「成果」をより求められる今の世の中環境で、
「成果に対して真摯に、
厳しく向き合ってくれるパートナー」
として、時に厳しく、
そして鋭い問い、発送の転換を迫る、
「チャレンジャー・セールス」
というものが求められているのではないか、
そのように感じました。
■お客様とセールスの間だけでなく、
何かを真剣に取り組もう、
成果を上げようとしたときは、
「ゆるく楽しく」では、足りない。
【緊張なくして、成果なし】。
成果、結果を出そうと、真摯に向き合う時には
この言葉が、大切なキーワードになるのだろう、
そのように思った次第です。
最後までお読みいただき、ありがとうございます。
本日が皆さまにとって素晴らしい１日となりますように。
