他者との親密さの高め方 ～「内面レベル」の話をする～
（本日のお話 2021文字／読了時間3分）
■こんにちは。紀藤です。
昨日金曜日は、2件の打ち合わせ。
ならびに研修プログラムの
企画・作成でした。
＊
さて、本日のお話です。
4月になって
新しい人やチームと出会う機会が
増えている人もいるのではないでしょうか。
本日は初対面カラ
深く、仲良くなるための
”自己紹介のポイント”
について、一つの切り口を
ご紹介させて頂ければと思います。
タイトルは
【他者との親密さの高め方 ～「内面レベル」の話をする～】
それではどうぞ。
■営業のテクニックに
『ラポール』
と呼ばれる手法があります。
「ラポール」とは
フランス語で”橋”を意味します。
そこから転じて
営業において「心の架け橋」
ということで
”クライアントと信頼関係を築く
共通の話題作り（雑談）”
などを指すようになりました。
■実際に、営業の初回訪問の際に、
この「ラポール」を
上手にできるかどうかは
その後のヒアリングも、
やり取りも大きく変わってきます。
上手くいけば、色々と
スムーズに話をしてもらえるけれど
そこでコケて信頼を得られないと
なんだか固い空気のまま、
淡々と商談が進む…というように。
■そんな「ラポール」には
3つの深さがあります。
1→３に向けて深まっていく、
とイメージしていただければと。
1つ目が、『一般レベル』の話。
天気、新聞の記事、ニュースなどの
一般的な出来事を指します。
2つ目が『特定レベル』の話。
これは、お会いしているクライアントの業界の話や
会社のニュースなど。一般より、突っ込んだ話になります。
そして、最後、
3つ目は『内面レベル』の話になります。
これは、個人の考え、価値観、
感情などの内面部分に触れるものです。
■そしてクライアントとの対話において、
一般よりも特定レベル
特定よりも『内面レベル』、
でやりとりできると、
1）自分のことを「尊重」されていると
感じてもらえる
２）深い部分で共通点・類似点が見つかると
警戒心が減り、「安心感」を得られる、
という効果がある、と言われます。
ゆえに、
”クライアントとの信頼関係は、
より深い部分の対話をするほど築かれていく”
のです。
■クライアントが
「あなただから話すけど、、、」
「ぶっちゃけ、こう思うんですよ」
と深い価値観を自然と語るには、
当然ながら営業は、
自分自身の力量や意図について
信頼をしてもらう必要もあります。
「話してよ」「わかった話します」
なんて単純な話ではないのが
商談の難しいところではありますが、
”深い部分を見せることは、
「尊重」や「安心感」に繋がる”
ということはいずれにせよ、重要です。
これは、営業×顧客でも、
プライベートの関係性でも、
同じことが言えます。
■そこで一つ、
上記のメカニズムを活用した
ある信頼関係の深め方があります。
それが、
”自らの内面レベル（価値観・これまでの自分の半生）を
意図を持って、自己開示してみる”
ということ。
正直、ある意味
”賭け”の部分もあります。
自分の内側をみせることで、
嫌われるかもしれないし、
鬱陶しがられるかもしれない。
そもそも行為として
自分のことを語るのは、
ちょっと勇気がいるかもしれません。
■しかし、例えば
・自らの来し方
・自らの価値観
・自らの繊細な部分
を相手に配慮しつつも自己開示し、
そこに共感や類似性を得られることができたら、
その距離の縮まり方は
想像以上に大きな効果があるものです。
■実施に私は、
（いいか悪いかは置いておいて）
お客様、あるいは
研修の参加者とお会いする時、
「自己紹介」
https://www.courage-sapuri.jp/profile/
と称して、
詳細な経歴なども書いてあるものを
送らせていただくことがしばしばあります。
メッセージとして、
「細かく、かつ個人的な話ですが
もしご興味があればご笑覧ください」
というように。
その自己紹介が
効果を発揮していると感じることは
２～３割、
あるいは
それ以下くらいですが、
それでも、”自己開示”をしたお陰で
ぐっと近づいた関係もありました。
（失った関係もあった気もしますが。。。
それはそれで仕方ないと思うのです）
■人は人と接する時
どこかで恐れがあるものです。
「自分のことを安易に人に語ると
つけこまれそうだし、怖い」
と時に思うし、
「相手は興味がないであろう
自分のことを語るのは忍びない」
と思うこともあります。
だから、
胸襟を開いて自分のことをさらけ出すのは、
意外と難しかったりします。
それでも、
限りある時間と機会の中で
相手との親密さを意識して
醸成をしていこうと思ったときに、
・どこどこの大学で何を学んだ
・どんな仕事をしているか
・どこに住んでいるか
など”表面”だけの自己紹介ではなく、
より深い
『「自らの内面」を語る』
ことで信頼関係が築ける可能性は
十分に高まると思うのです。
■新しい関係を
（特に直接会って）作るのが、
難しくなっている今。
全部が全部ではないにせよ、
押し付けがましくない範囲で、
自分の内面の部分、来し方を伝える。
自分のコアである柔らかい部分も、
必要に応じてチラ見せしていく。
そうすることで得られる親密な関係性も
きっとあるのではなかろうか、
自分の経験も含めて、
そんなことを思っている次第です。
オープンさ、大事ですね。
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＜本日の名言＞
私は自由な精神でいたい。
私のそんなところを嫌う人もいるけど、
それが私という人間なのです。
ダイアナ（イギリスの元皇太子妃/1961-1997)
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