効果的な「自己アピール」の仕方とは？ ー中国566名への研究からわかったことー
(本日のお話 1875字／読了時間２分）
■こんにちは。紀藤です。
本日は論文のご紹介です。
自己アピールは、使い方次第で新しい機会を引き寄せる有効な手段になります。一方で、「それ、ちょっと盛りすぎでは？」と不信感につながる可能性もあり、まさに諸刃の剣です。
では、どんな自己アピールが信頼を生み、どんなやり方が逆効果になるのか。この素朴で切実な問いに、実証的に答えた研究があります。
本日は、自己呈示の“質”に踏み込み、信頼とパフォーマンスの関係を精緻に検証した論文を取り上げます。それでは、早速見てまいりましょう！
■今回の論文
タイトル：Authenticity or Self-Enhancement? Effects of Self-Presentation and Authentic Leadership on Trust and Performance（真正性か、それとも自己呈示か？ 自己呈示とオーセンティック・リーダーシップが信頼とパフォーマンスに及ぼす影響）
著者：Tae-Yeol Kim ／ Yongyi Liang
ジャーナル：Journal of Management、2023年3月（初出2022年）
所属：中欧国際工商学院（China Europe International Business School: CEIBS）
■30秒でわかる要約
・本研究は、職場における自己アピールを「真正な自己表現」「真実に基づいた自己呈示」「誇張された自己呈示」に区別し、信頼とパフォーマンスへの影響を検証しました。
・中国の566名を対象にした多源・多波調査の結果、ありのままを誠実に示す真正な自己表現のみが、同僚からの信頼を高め、成果につながることが示されました。
・強みの強調や誇張は、本人の実感と他者評価のズレを生み、逆効果になり得ます。
■研究の概要
◯研究目的／背景
職場では「ありのままを見せるべきか」「強みを強調すべきか」が長く議論されてきました。先行研究は自己アピールの利点を示す一方、真正性の重要性も指摘しており、最適解は不明確でした。
本研究は自己呈示を三分類し、「同僚からの信頼」と「信頼されているという実感（felt trust）」を媒介に、パフォーマンスへの影響を解明することを目的としています。
◯方法
• デザイン：多源・多波パネル（Time 1／Time 2、約1か月間隔）
• 参加者：中国南部4企業、143グループ、従業員566名
• 測定：
• 従業員：自己呈示スタイル、felt trust、リーダー特性
• 同僚：相互信頼（ラウンドロビン方式）
• 上司：職務パフォーマンス
• 分析：マルチレベル・パス解析（Mplus 8.0）
■主な結果（わかったこと）
• 真正な自己表現：同僚からの信頼を高め、パフォーマンスに正の間接効果
• 真実に基づいた自己呈示（強みの強調）：本人のfelt trustは高まるが、同僚の信頼は低下し、成果は悪化
• 誇張された自己呈示：信頼（他者・自己実感とも）と成果の双方に負の影響
• オーセンティック・リーダーシップ：誠実なリーダー環境では、真正な自己表現の効果が強まり、誇張の悪影響も顕在化
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という結果になりました。
つまり、職場の信頼構築に最も有効なのは、弱点も含めた真正な自己表現である、ということ。人は「実際の強みをアピールする効果」を過大評価しがちですが、ありのままの透明性こそが長期的な信頼と成果につながる、といえるます。
■実践に活かすヒント
• 個人：実績の盛りや過度な強調は避け、事実に基づく透明なコミュニケーションを
• 管理職：自己認識・透明性・倫理性を重視したオーセンティック・リーダーシップで、安心して表現できる環境を整える
■まとめと感想
改めて、ど真ん中の「誠実であること」の大切さを感じます。
結局、日々のふるまいから、その人が誇張しているのか、ありのままでいるのかは伝わるものです。
戦略的に演じるより、真っ直ぐに、真っ当にいくこと。遠回りに見えて、これがいちばんの近道なのだと思いました。
最後までお読みいただき、ありがとうございました！
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