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『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』

今週の一冊『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』

2202号 2020年3月2日

(本日のお話 1959字/読了時間3分)

■こんにちは。紀藤です。

昨日土曜日は、読書など。

また、備蓄リストが揃ったところで、
さらに、家具転倒防止のための、
諸々の”予防”のためのグッズを買い揃えておりました。

もう、とことんやろうと思います(笑)



さて、本日のお話です。

毎週日曜日は、オススメの一冊をご紹介する、
「今週の一冊」のコーナー。

今週の一冊は、

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『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』

高橋浩一 (著)
https://www.amazon.co.jp/dp/4296103679/ref=cm_sw_em_r_mt_dp_U_zp9wEbZZ551TT

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です。


■凄い営業本を見つけてしまいました。

お世辞抜きで、
これまでに色々読んだ営業本の中で、
3本の指に入る名作です。



まず、この本の帯には、

”東大卒 3万人を指導してきた異色の営業コンサルが、
 自身の「コンペ8年間無敗」のノウハウをついに公開”

と、書かれています。


まあ、本の帯は、
往々にして、買いたくなるような見出しになりますし、
タイトルも『無敗営業』というと、

大分キャッチーなので、
精神論のようなものも多分に入っている、

”俺はこうやってトップセールスになった”系の本”

と思わなくもないです。



■しかし、実際読んでみると、
全く違うことがわかります。

私が感じたこの本の魅力を、
以下、書かせていただきます。

まず、1つ目。


『お客様と営業の認知のズレを、
 統計データを元に分析をしている』


こと。

著者の主観ではなく、
「お客様が営業に何を求めているのか」の事実を調べ、
その上で、営業の陥りがちな失敗をまとめています。

ゆえに、

「お客様は価格で決める」ではなく、
「お客様は費用対効果」で決める

という言葉も説得力を持ちます。



■そして、2つ目。


『営業力を高めるために必要な「接戦」の戦い方を
 「3つの質問」という明確な解を与えてくれる』


こと。

営業は、「楽勝」案件、
そして、「接戦」案件、
最後に、「惨敗」案件があるといい、

営業力を高めるのは、
コンペなどで競ったときに勝てるかどうか、
であるとし、

「では、接戦において、
 いかにしてお客様に選んでいただくか?」

を明確に示しています。



■そのための「3つ質問」とは、

1)接戦状況を問う質問
 (予算、決済者、ニーズ、タイミング、競合、人員を確認する)

2)決定の場面を問う質問 
 (お客様の記憶が新しいうちに、いつ、
  どの事実により接戦の結果が決まったのかを確認する)

3)裏にある背景を問う質問
 (具体的には?、なぜですか?、他には?、もし仮に~としたらと、
  重層的な質問で背景を確認していく)

という内容です。


私が素晴らしいと思うのが、
この1)~3)の内容自体が、

営業プロセスで重要なことを、
広く、かつ深く、抜けなくもれなく、
網羅的に抑えている、

と私自身の営業経験からも
強く感じるからです。


■また「4つの力」とは、

1,質問力
2,価値訴求力
3,提案ロジック構築力
4,提案行動力

と示し、これもまた、
非常に練り込まれた内容です。



■よくある営業本だと、

「ニーズ発掘のシーンのみ」
「信頼構築のシーンのみ」

など、営業プロセスの一工程だけに
フォーカスを当てすぎていて、
全体の網羅性がなかったり、

何十社も顧客を担当する「ルート営業」と
大型顧客を数社のみ担当する「アカウント営業」の違いが、
加味されていなかったり、

あるいは、スキル重視で、
営業戦略の話が抜けていたり、

ということがあります。


なので、

「この営業本は一部は使えるけど、
 全部は使えないよな。まあ、参考程度に。」

という感覚になります。



■しかし、今回の『無敗営業』は、
元々地頭がよいであろう著者(東大卒)が、

ロジカルさも持ちながら、
泥臭い営業の状況も知り、

どうすれば、

「営業の成功確率を最大化できるか」

を、

・営業戦略
・信頼関係構築
・顧客ニーズの把握力
・顧客への質問力
・顧客の現状の把握の仕方
・先方社内の巻き込み
・提案のロジック構成

などを網羅的にまとめています。

ゆえに、全部、使えるのです。


■営業本なのに、

美しいストーリーと、
きれいなフレームでまとめられており、
正直、読んでいてため息が漏れます。

私も、多分営業では
それなりの成果を出してきたほうだと思いますが、

その試行錯誤した内容を、
簡単に超える内容をここまでわかりやすく、

濃厚なのに、小難しくない
「芸術品のような営業本」としてまとめられたことに、
若干の悔しさすら感じてしまいました。

むしろ、これを教本に、再度営業を考え直したい、
とさえ、私は思いました。



■そういった意味でも、営業に関わる方で、

あるいは、営業を指導する立場の
マネージャーさんなどは、
ぜひ、この一冊を手に取ってみてください。

この本を、きちんとマスターすれば、
売れないはずがない、
たしかに『無敗営業』に近づくのだろう、
 
そんなことを思わされた一冊でございます。


私も、何度も読み直したい、

そのように思いました。

本日も最後までお読み頂き、ありがとうございました。


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<今週の一冊>

『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』

高橋浩一 (著)
https://www.amazon.co.jp/dp/4296103679/ref=cm_sw_em_r_mt_dp_U_zp9wEbZZ551TT

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