『チャレンジャー・セールス・モデル』
（本日のお話 2564文字／読了時間3分）
■こんにちは。紀藤です。
昨日、土曜日は東京大学のある教授を招き、
「サムライ塾」の全体勉強会を一般の方も含めて、
約６０名の参加者で、実施いたしました。
AIがこれからどうなっていくのか、
未来はどう変わっていくのか、
これからの北朝鮮問題はどうなるのか、
そんな普段は聞けないような話を、
たくさん聞くことができ、非常に刺激的な１日でした。
＊
さて、本日のお話です。
毎週日曜日は、「今週の一冊」のコーナー。
私のお勧めの一冊を、ご紹介させて頂きたいと思います。
最近は、“歴史系”に偏っておりましたが、
久しぶりにビジネス書のご紹介をさせていただきます。
今週の一冊は、
全ての営業マン、営業ウーマン必見の一冊です。
（セールス関係ない人でも、
なかなか役に立つ内容でございます）
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＜今週の一冊＞
『チャレンジャー・セールス・モデル ～成約に直結させる「指導」「適応」「支配」～』
マシュー・ディクソン (著)‚ 他
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■「営業」という、
ほとんどの会社にある、大変ポピュラーな職種。
私自身これまで、「セールス」（＝営業）に
これまで、１０年以上関わってきました。
セールスをそれなりにやってきたものの、
未だに「やっぱり難しいな」と思いますし、
色々なやり方があるため、
どんな「セールス」がベストなんだろうか、
と考えても、
明確に答えることができませんでした。
＊
だから、色んな「営業本」
なるものを読むのです。
例えば、
『世界No1セールスの秘訣』みたいなタイトルの本やら
『稼げる営業になろう』、
『息を吸って吐くように契約がとれる本』
『営業戦略本』
などなどの、有象無象の本を、
ジュンク堂書店で立ち読みしてみたり、
Amazonで手当たり次第に買ってみたり、
色々な方法で、読んできたものです。
■確かに、どれも、いいこと、書いてあるんです。
参考になる事も多かったです。
でも、今日ご紹介する、
『チャレンジャー・セールス・モデル』
は、正直、別物。
そう思えるくらい、私にとっては、
論理的で、説得力をもって、
「売れるセールス」に対する考え方を、
揺さぶってくれた本だったのです。
■さて、ではこの
『チャレンジャー・セールス・モデル』という本、
どのようなところが、特徴的なのでしょうか。
特徴、そしてこの本の素晴らしきところは、
敢えて言えば、ただ、この一つ。
その内容紹介に、
その答えが全て書いてあります。
（以下、Amazon 商品の説明より引用）
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我々の「理想の営業像」は完全に間違いだった！
【4年間90社6000人にのぼる大規模・徹底調査】で判明。
「大型」「複雑」な営業でも、不況でも常勝する、
「スキル」「行動」「知識」「態度」とは？
全米40万部。
イギリス・ドイツほか10ヵ国で刊行の「最先端」実践テキスト。
新時代のセールス・バイブル。
（引用：『チャレンジャー・セールス・モデル』内容紹介より）
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とのこと。
ポイントは、
“「営業の理想像」（＝トップセールスの行動・知識・態度の傾向）を
【4年間90社6000人にのぼる大規模・徹底調査】によって判明させた“
というところ。
６０００人（！）を、４年間、です。
これ、かなり大変だと思いませんか？？
■私の個人的な印象ですが、
世にある、「営業本」（ビジネス本も同じですが）、
どうしても、
“個人の成功体験記”
になりがちです。
それが悪いというわけではなく、
“何処かの分野のトップセールス”が、
自分の経験を元に書くわけですから、
それ以外、書きようがないのです。
そして、読者は、その中から、
自分に合いそう、使えそうなエッセンスを抽出する。
トライ＆エラーを繰り返す、
合わないな、と失敗も繰り返す。
それが、一般的な「営業本」の活用の仕方なのでしょう。
■しかし、この
『チャレンジャー・セールス・モデル』は、
非常に、論理的なんです。
あらゆる業界、業種において、
商品の値段が高単価、低単価関わらず
BtoB、BtoC、関係なく、
“「営業の理想像」とは何か？”
を、『データ分析で解き明かした』ところに、
この本の凄さがあるのです。
分析データですから、裏付けがある。
説得力もすごい。
だから、認めざるを得ないし、
想像してみれば、たしかにその通りかも、
としか言えないような内容なのです。
それを、体系立てて、整理してくれている、
そんな本が『チャレンジャー・セールス・モデル』なのです。
■ちなみに、内容については、
引用の続きで、以下のように説明されています。
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世界中の販売員は、この5タイプに分類できる。
●ハードワーカー(勤勉タイプ)
●チャレンジャー(論客タイプ)
●リレーションシップ・ビルダー(関係構築タイプ)
●ローンウルフ(一匹狼タイプ)
●リアクティブ・プロブレムソルバー(受動的な問題解決タイプ)
このうち、高いパフォーマンスを継続的に発揮できるのは、
「チャレンジャー」だけである。
だが、あなたが「チャレンジャー」でなくても問題はない。
誰であれ、一度正しい理論と実践法を身につければ、
「チャレンジャー」として活躍できるようになるのだから。
（引用：『チャレンジャー・セールス・モデル』内容紹介より）
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詳しくは、ぜひお読みいただきたいのですが、
一般的に言われる、
「お客様と仲良くなる」（＝リレーションシップ・ビルダー）
だけでは、実は、
「高いパフォーマンスを出す」に至らないことが多い、
ということ。
特に、売る商材の価格が高くなればなるほど、
商品が複雑で、コンサルを必要とすればするほど、
「仲良くなるだけの営業」や
「マメなフォローが強い営業」だけでは売れなくなる
（＝高いパフォーマンスを出せなくなる）
ことが、わかってきているのです。
“継続的に高いパフォーマンスを出す”条件とは、
特に「チャレンジ」することなのです。
お客様対して、敢えて、
「いや、それは上手くいきませんよ」
「そのやり方は見直すべきです」
と、”セールス”と”顧客”という上下の関係でもなく、
”対等のパートナー”として、
時には、専門家、プロの意見として、
お客様の成功のために、「上から物申す」くらいの覚悟をもち、
ぶつかること。
これこそが、
実は「トップセールスの条件」であった、
というわけです。
■これ以上の内容については、
話をすると長くなりますので、割愛いたします。
しかし、です。
セールスに関わる方は、
ぜひ一度（本当に、絶対）お読みになられることを、
心よりお勧めいたします
これからの時代、
もっともっと、人が媒介して、
価値を伝えてこそ、のときがやってきます。
その時のための投資でもあり、
お客様に真に求められるセールスのあり方を、
感じられる一冊になるはずです。
日本では余り知られていませんが、
セールス部門では、圧倒的な名著です。
