上位５％の営業が持つ共通点
■おはようございます。紀藤です。
先日は、私達セールスチームで、
「ヘルピング・クライアンツ・サクシード」
という営業研修を受講。
”顧客とWin-Winの関係を築くセールスの極意”
ということで、セールス・トレーニング全米ベスト２０に
選ばれたトレーニングです。
ほぼ全員受講済みで、
もちろん、その内容は理解しているつもり。
ですが、再度学んでみると、
自分が出来ていないことがあることを痛感。
やはり、
「知っている」と「している」の間には
大きな、大きな壁があると肌で感じました。
日々精進ですね。
さて、その研修の講師から、
「上位５％の営業に共通する項目」
という内容で面白い話を聞きました。
本日はそのお話を一つ。
■売れる営業には、色々な要素があるそうですが、
共通するスキルとして
【難しいことを、簡単に言える】
営業が、優秀であることが多いそうです。
しかしながら、
「難しい話を分かりやすく話す」というのは、
実はとても難しい。
その実際の例として有名な池上彰さんの
エピソードを講師は紹介していました。
彼が「こどもニュース」で、
東京オリンピックを説明するにあたり、
「東京と大阪の間を走る新幹線」
という話をしたときのこと。
■その池上さんの説明の後、
子供から質問が来たそうです
子供いわく、
「”東京と大阪の間を走る新幹線”ってなに？」
池上さんは、
一瞬「？」だったようです。
練りこんで考えて、丁寧に、
わかりやすく説明したつもりですから当然かもしれません。
ですが、よくよく聞いてみると
・そもそも東京と大阪の場所がわからない（地図でイメージできない）
・「間」を走るとは”垂直に走る”のか、”平行に走る”のか
イメージができない
という理由だったそう。
■この話で教訓を感じるのは、
【自分が「当たり前」と思うこと
は必ずしも相手の「当たり前」とは限らない】、
ということ。
「東京と大阪くらい知っているはず」
しかし、それは本当にそうなのか。
そして同じように、私たちも
「これは当然」と思っている
・業界用語や、
・カタカナ言葉、
・概念・考え方
などを何気なしに使い、伝えた気になっているのかもしれない、
そんなことを考えさせられました。
■「７つの習慣」では
人は【パラダイム】を持っており、
それぞれが違った見方をしている、
と言います。
そしてこの「パラダイム」のズレが、
コミュニケーションの障害を起こしているケースも
少なくありません。
トップセールスがお客様に選ばれる理由は、
”難しいことを分かりやすく話す”ことで、
このコミュニケーションのズレを調整できるからなのかもしれません。
自分が「当たり前」と思っていることは、
本当に相手にとっても「当たり前」なのか。
「かみ合わないなあ」
と感じた時には、考えてみるとよいかもしれませんね。
■今日のお話は、
・トップセールスの共通点は
「難しい話を分かりやすく話すこと」。
しかし簡単なようで難しい。
・池上彰さんはわかりやすく話す第一人者だが、
それでも子供に伝わらなかった。
・その理由は「自分の知っていて当たり前」が
「子供にとっての当たり前」ではなかったから。
・コミュニケーションのズレとは、
この見方の違いによっておこるもの。
・トップセールスをトップセールス足らしめているものは
このコミュニケーションのズレを調整できるからかもしれない。
・かみ合わないときは、自分にとっての「当たり前」を
疑ってみると効果があるかもしれない。
という内容でした。
今日も皆様にとって、素晴らしい一日になりますように。
